программа лояльности

Как программа лояльности может помочь небольшому бизнесу привлечь клиентов?

Расскажите об этой статье своим друзьям:

В современном обществе существуют различные виды деятельности, которыми может заняться любой предприниматель, задавшись целью и начав действовать. Что важно для бизнеса? Необходимость привлечения большого числа клиентов, удержание постоянных, увеличение количества новых. Все это актуально в любые времена, тем более в условиях кризиса, когда каждую проблему необходимо оценить через призму открывающихся возможностей и использовать все сложившиеся ситуации для развития предприятия. Одной из таких возможностей является программа лояльности, о которой и пойдет речь в этой статье.

Для успешного развития своего дела предприниматели внедряют и применяют подходящие программы лояльности, используют разнообразные скидки, бонусы и различного рода программы мотивации.

программа лояльности

Программа лояльности: определение

Давайте определимся: что же такое программа лояльности: «Программа лояльности, как говорит нам «Википедия» (свободная энциклопедия), — это комплекс маркетинговых мероприятий для развития повторных продаж существующим клиентам в будущем, продажи им дополнительных товаров и услуг, продвижения корпоративных идей и ценностей, других видов потенциально прибыльного поведения».

Программа лояльности в любом бизнесе имеет свои цели (как крупномасштабные, так и небольшие, разовые, узконаправленные):

  • Увеличение количества продаж,
  • Удержание состоявшихся клиентов,
  • Повышение стоимости среднего чека существующих клиентов,
  • Снижение и уменьшение затрат предпринимателя.

Программа лояльности: немного истории

Зарождение программ лояльности началось с начала XX века. В это время в США стали выдаваться так называемые карточки для наиболее денежных покупателей в магазинах, а в 1928 году в Бостоне были выпущены металлические пластины, получаемые состоятельными потребителями. Позже стали вводить программы для гостиниц, в виде поощрения постоянных клиентов, а также применение бонусов в сфере пассажирских перевозок от авиакомпаний в виде начисления «миль», которые обменивались на билет. С развитием научно-технического прогресса, с введением компьютерных технологий, программы лояльности стали выходить за рамки местного уровня и приобретать большую популярность.

программа лояльности

Программа лояльности: алгоритм действий

Программа лояльности предусматривает наличие доверия клиента с самой первой встречи и предполагает сотрудничество на долгосрочной основе.

Критериями оценки данного сотрудничества являются два момента:

  • Поведение покупателя или потребителя услуг, который обращается непосредственно в Вашу компанию, не однократно, а столько раз, на сколько Вы его сможете смотивировать;
  • Эмоции покупателя или потребителя услуг, когда клиент становится Вашим поклонником, яростным приверженцем торговой марки, до такой степени, что начинает рекомендовать этот товар или услугу своему окружению.

Что необходимо: определить стратегию самой программы лояльности и срок ее окончания, выработать цель и ориентироваться под потребности своей целевой аудитории и конечного потребителя, а также провести финансовый анализ, предусмотрев возможность рисков, в случае неудачи, составить план и организовать процесс внедрения программы лояльности применительно к своему виду деятельности.

программа лояльности

Программа лояльности: выбор вида

  1. Предоставление скидок. Скидка может быть накопительной, когда клиент получает скидку после совершения определенного количества покупок в предусмотренный интервал времени. Если сумма покупки увеличивается, соответственно повышается размер скидки. Скидка может быть также фиксированной, когда предполагается фиксированный, заранее определенный размер скидки.
  2. Предоставление бонусов. В этом случае, клиент получает за совершенную покупку товара или услуги, предусмотренную программой лояльности, определенное количество бонусов (или баллов). Стоимость одного бонуса заранее рассчитывается, как и вознаграждение за количество бонусов.
  3. Следующим видом программы лояльности является сотрудничество с компаниями партнерами, при котором может использоваться взаимовыгодный обмен базой клиентов. Здесь с одновременным снижением затрат на внедрение программы повышается и привлекательность для клиентов за счет использования бонусов или скидок в компаниях-партнерах.

программа лояльности

Программа лояльности: практическая реализация

В виде дисконтных карточек. Будь это продуктовый магазин или магазин строительных материалов, клиент выберет для своей покупки то место, где ему предоставляется скидка, тем более, когда условием предоставления карты является определенная сумма покупки. В конечном итоге, происходит взаимодействие «клиент-покупатель», устраивающее обе стороны. Для магазина – постоянный клиент, а покупатель берет товар со скидкой.

Идентификация клиента. Как правило, клиент заполняет анкету, оставляя контактные данные. На этом этапе можно предложить клиенту небольшой подарок, как знак внимания к нему, к примеру, это может быть сертификат или участие в розыгрышах. На основании анкеты анализируется покупательская способность и предпочтения потребления. С помощью контактных данных, емайл-адреса и телефона, производитель товара или услуги информирует клиента о новых поступлениях, акциях, скидках и подарках. Здесь также используется адресная рассылка, для поддержания связи с потенциальными клиентами.

Разовые акции без идентификации клиентов. В этом случае могут выдаваться купоны или наклейки в зависимости от суммы приобретения. Данный вид имеет срок действия и используется в определенный период времени.

программа лояльности

Программа лояльности: анализ результативности

Так как конечной целью программы лояльности является не только своеобразное поощрение за покупку, а побуждение к действиям в виде совершения постоянных и неоднократных приобретений, необходим анализ того, «что было до и стало после». Важно оценить бизнес-показатели компании, включая рост продаж, снижение оттока, увеличение доли постоянных клиентов, рентабельность в ходе проведения программы лояльности, а также отследить динамику и скорректировать дальнейшие действия.

Заключение

Подводя итог, можно сказать, что существующие типы/виды программ лояльности, способы «завоевать» и удержать клиента помогают небольшому бизнесу развиваться и расти, делать потребителю и клиенту такие предложения, от которых невозможно отказаться, а в некоторых случаях создать серьезную конкуренцию крупным бизнес-акулам.

Программа лояльности от компании STAFF-ONLINE: бонус в виде трех дополнительных обучающих статей. )))

Программа лояльности — часть стратегического плана развития любого бизнеса. Хотите иметь больше информации о том, как создать бизнес в Интернете с нуля? Посмотрите наши бесплатные бизнес уроки.


Если наша статья Вам понравилась, то Вы можете поделиться ею в одной из социальных сетей, нажав на кнопку «Мне нравится». Возможно, кому-то из Ваших друзей она будет так же полезна и актуальна.